Folge #5: Hol dir das Yes!

Wie John P. Kotter hervorhebt, reicht es nicht aus, die Menschen intellektuell zu überzeugen, dass eine Veränderung notwendig ist, z.B. durch Fakten und Zahlen. Um eine Bewegung der wirklichen Veränderung in Gang zu setzen, müssen die Menschen auch auf der emotionalen Ebene überzeugt werden. 

Wie wir alle wissen, ist dies keine leichte Aufgabe und auch nicht etwas, in dem Manager wirklich geschult werden. 

Die folgenden 10 Methoden werden dir helfen, Menschen auf der emotionalen Ebene zu überzeugen:

Methode #1 – Leidenschaft zeigen:

Augustinus Aurelius: “In dir muß brennen, was du in anderen entzünden willst.” 

Man muss Leidenschaft haben, um Menschen zu überzeugen, ohne Leidenschaft wird es sehr schwierig sein, Menschen dazu zu bewegen, einem zu folgen.

Wenn ich selbst nicht überzeugt bin, wird es mir sehr schwer fallen, andere zu überzeugen.

Methode #2 – In der anderen Person einen eifrigen Wunsch wecken:

Ok, aber wie? Erstens: hör auf, bei der Kommunikation an dich selbst zu denken. Das mag schwer zu hören sein, aber dein Gesprächspartner interessiert sich wahrscheinlich nicht dafür, was du willst, sondern was er oder sie will.

Ein Fischer benutzt keinen Köder, den er mag (z.B. Pizza, Burger, etc.), sondern Köder, den der Fisch mag.

Ist dir schon einmal aufgefallen, dass Menschen im Gespräch gerne über sich selbst und über das, was in ihrem Leben passiert, sprechen? Sie denken vielleicht sogar, dass sie ein Zwiegespräch führen, obwohl es sich eher um ein einseitiges Gespräch handelt. Das ist keine schlechte Sache, es zeigt nur, dass die meisten Menschen auf sich selbst und auf das, was in ihrem Leben vor sich geht, konzentriert sind.

Wenn du also versuchst, auf der emotionalen Ebene Unterstützung zu gewinnen, dann sprich darüber, wie sich diese Veränderung positiv auf die Person auswirkt, die du zu überzeugen versuchst, und nicht darüber, was für dich dabei herausspringt.

Methode #3 – Ehrliche und aufrichtige Wertschätzung zeigen:

Das funktioniert natürlich nur, wenn du bei den Menschen, die du zu überzeugen versuchst, bereits ein gewisses Maß an echtem Vertrauen hast. Wenn dieses Vertrauen nicht besteht, musst du es entweder aufbauen, was Zeit braucht, oder du musst eine andere Person finden, der diese Person vertraut, um sie zu überzeugen. 

Wie Vera F. Birkenbihl, die als deutsche Managementtrainerin und Sachbuchautorin tätig war, betonte, hängt die Botschaft davon ab, wie der Sender vom Empfänger gesehen wird. Vertraut der Empfänger dieser Person? Mögen sie diese Person? 

Es gibt einen Grund, warum so viele Unternehmen Prominente oder große Social-Media-Influencer für die Werbung für ihre Produkte engagieren. 

Methode #4 – Denkt daran, dass der Name einer Person für diese Person der süßeste und wichtigste Laut in jeder Sprache ist:

Der Name einer Person ist wie ein Schlüssel zu ihrem Herzen. Wenn du sie mit ihrem Namen ansprichst, dann hast du ihre Aufmerksamkeit. Das öffnet einen Kanal, der dir die Möglichkeit gibt, diese Person emotional zu bewegen. Wenn dieser Kanal einmal geöffnet ist, dann hast du die Gelegenheit, diese Person davon zu überzeugen, dass Veränderung notwendig ist. Denkt während dieser Kommunikation an die drei oben genannten Prinzipien.  

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Anwendung dieser Prinzipien Ihre Chancen erhöht, die Mitarbeiter auf der emotionalen Ebene zu überzeugen, aber letztendlich ist es der Mitarbeiter, der die Entscheidung treffen muss, ob er für diese Veränderung offen ist oder nicht. Alles, was du tun kannst, ist, das Angebot für den Mitarbeiter so attraktiv wie möglich zu gestalten und zu sehen, wie der Mitarbeiter darauf reagiert.

Methode #5 – Deine Ideen auf dramatische Weise präsentieren:

Manchmal ist es schwierig, die Aufmerksamkeit von jemandem zu bekommen, vor allem über die normalen Kommunikationsmittel wie regelmäßige Meetings, E-Mails oder Powerpoint-Präsentationen. Daher kann das Durchbrechen des normalen Kommunikationsmusters dir helfen, die Aufmerksamkeit einer Person zu gewinnen, was zumindest vorübergehend einen Kommunikationskanal öffnen sollte, in dem du die Möglichkeit hast, die Person von deinen Ideen zu überzeugen.

Wenn du zum Beispiel viel zu viele Projekte und Aufgaben hast und deinen Chef einfach nicht dazu bringen kannst, dir zuzuhören, dann wäre eine Idee, jede Aufgabe und jedes Projekt auf eine Karteikarte zu schreiben und sie alle bei deinem nächsten one2one mit deinem Chef in die Luft oder auf den Boden zu werfen.

Ein Beispiel aus Brians persönlichen Erfahrung ist eine Erfahrung mit einer Agentur: Wir haben diese Agentur ausgewählt, weil sie versprach, ein bestimmtes Ergebnis zu liefern. Wir haben mit dieser Agentur ein Jahr lang hart gearbeitet und waren nahe daran, unser vereinbartes Ziel zu erreichen. Kurz vor dem Abgabetermin des Projekts wollte sich die Agentur jedoch zurückziehen und nicht das liefern, worauf wir uns von Anfang an geeinigt hatten. 

Das war natürlich ein großes Problem für uns, und ich habe mir genau überlegt, wie ich meine Argumentation aufbauen würde, um die Agentur davon zu überzeugen, den Auftrag durchzusetzen und zu Ende zu bringen, unabhängig davon, wie unbequem es für sie sein würde.

Ich beschloss, einen unkonventionellen Weg zu gehen, und entwickelte eine Geschichte über die Besteigung eines Berges, die unsere Reise mit der Agentur darstellte. Am Anfang bat ich um 10 Minuten, in denen ich nicht unterbrochen werden durfte. Die Agentur gewährte mir diese 10 Minuten, und ich begann, UNSERE Geschichte zu erzählen. Wie wir alle das gleiche Ziel hatten, wie wir alle so hart arbeiteten, um Meilenstein für Meilenstein zu erreichen. Jetzt, kurz bevor wir gemeinsam den Gipfel erreichen und den Champagner öffnen, taucht ein Hubschrauber auf, der uns sagt, dass wir umkehren müssen. Ich habe keine Details gespart. Ich erwähnte, dass wir müde und schmutzig sind, unsere Kleider sind zerrissen, und wir sind zu weit gekommen, um jetzt umzukehren. 

Ich habe diese Geschichte mit solchen Emotionen und Details erzählt, dass ich sicher bin, dass die Agentur nur eine Wahl hatte, nämlich ja zu sagen, wir werden das Projekt durchziehen und beenden, und genau das ist passiert. 

Methode #6 – Der Person einen Ruf geben, dem sie gerecht werden will:

Wenn du feststellst, dass eine Person nicht die erwarteten Leistungen erbringt oder gegen die geplante Veränderung kämpft, ist es ein guter Weg, jemanden wieder auf den richtigen Weg zu bringen, wenn du seine Stärken erwähnst und Wertschätzung für sie zeigst. Du solltest erklären, wie ihre Stärken deiner Organisation helfen, und den guten Ruf erwähnen, den diese Person hat. Dann kannst du zum Beispiel erwähnen, dass das derzeitige Verhalten dieser Person nicht zu diesem Ruf passt, was genügend internen Druck erzeugen sollte, damit diese Person wieder zu den guten Dingen zurückkehren möchte, für die sie bekannt ist. 

Voraussetzung dafür, dass dies funktioniert, ist eine Vertrauensbasis und dass du die Person gut kennst und dieses Feedback authentisch geben kannst.  

Methode #7 – Viel Lob für das von dir gewünschte Verhalten:

Genauso wie Quick Wins wichtig sind, um die Momentum eines Projekts am Laufen zu halten, ist es wichtig, reichlich Lob für das Verhalten zu geben, das man sich wünscht.

Methode #8 – Wie Alexander Groth in seinem Buch Der Chef, den ich nie Vergessen werde,  aufzeigt, muss man, um Emotionen zu erzeugen, in der Lage sein, seine eigenen Emotionen zu zeigen:

Menschen, vor allem Führungskräfte, haben damit Schwierigkeiten, da sie keine Ausbildung im Hinblick auf das Zeigen und Anwenden ihrer Emotionen erhalten. Meistens ist es sogar das Gegenteil, wir hören oft Aussagen wie: Menschen, die ihre Emotionen zeigen, sind nicht professionell. Aber wo immer wir sind, Emotionen sind da, und ein wichtiger Schlüssel zur Erzeugung von Emotionen ist es, zu zeigen, dass man eine Person ist, indem man seine Emotionen ausdrückt.  

Dies ist wichtig, weil es den Arbeitnehmer aus seinem Schutzpanzer herausholt. Indem du deine Verletzlichkeit durch Emotionen zeigst, wird der Mitarbeiter mehr Motivation haben, seine wahren Gefühle auszudrücken. 

Methode #9 – Du brauchst eine Vision:

Diese Vision muss für jedes Zielpublikum heruntergebrochen werden, und sie muss eine positive Situation für diese spezielle Gruppe aufzeigen. Diese Vision muss auch so klar sein, dass sie dieser speziellen Gruppe bei den alltäglichen Entscheidungen Orientierung bietet.

Methode #10 – Spannungsbogen aufbauen:

Der Unterschied zwischen einer langweiligen Geschäftspräsentation und einer interessanten Geschichte ist ein Spannungsbogen. Wir alle haben einen Film gesehen und sind emotional durch einen typischen Spannungsbogen bewegt worden. Der Spannungsbogen ist keine Magie, sondern ein Format oder eine Vorlage, die seit Jahren verfeinert und bewährt ist. Lernt, was sich hinter dieser Vorlage verbirgt, um ein besserer Geschichtenerzähler zu werden, der die Mitarbeiter emotional bewegt.

Fazit:

Um die Menschen auf emotionaler Ebene zu überzeugen, ist es wichtig, darüber zu sprechen, wovon die Person profitieren wird, wenn sie sich für dieses Projekt entscheidet. Bevor du jemanden von etwas überzeugen kannst, musst du zuerst seine Aufmerksamkeit bekommen. Ein paar Tipps dazu sind, den Namen der Person vor und während deiner Kommunikation zu erwähnen und/oder deine Botschaft auf dramatische Weise zu präsentieren.

Wenn du die Aufmerksamkeit der Person geweckt hast, ist es wichtig, mit Leidenschaft über die Veränderung zu sprechen, die du anstrebst. Um diese Person auf emotionaler Ebene zu überzeugen, musst du wirklich an das glauben, was du kommunizierst. 

Eine aufrichtige Wertschätzung der Stärken des Mitarbeiters und die Hervorhebung des positiven Rufs, den er im Unternehmen genießt, sollte die intrinsische Motivation dieser Mitarbeiter erleichtern.

Ein weiterer wirkungsvoller Weg, um die Menschen auf emotionaler Ebene zu überzeugen, ist die Vermittlung einer positiven Vision, die auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten ist. Diese Vision kann noch wirkungsvoller sein, wenn sie mit den Prinzipien des Geschichtenerzählens und einem Spannungsbogen kombiniert wird.

Voraussetzung dafür, dass all dies funktioniert, ist eine Vertrauensbasis und eine positive Beziehung zu diesem/diesen Mitarbeiter(n). Wenn dies nicht vorhanden ist, dann musst du es entweder aufbauen oder jemand anderen finden, der dieses Vertrauen hat, um diese Botschaft zu vermitteln. Darüber hinaus musst du in der Lage sein, Emotionen zu zeigen, wenn du Emotionen erzeugen willst. Der Mitarbeiter wird seine Schilde nicht senken, wenn du nicht bereit bist, dies zuerst zu tun.